Influence et Manipulation est un livre classique sur la persuasion.
Et voici le résumé.
Vous allez y découvrir les 6 principes universels de persuasion….
…puis comment les utiliser pour influencer les gens…
…tout en vous défendant quand on les applique sur vous.
Peu importe d’où vous venez, les principes d’influence que vous allez découvrir dans un instant vous mèneront vers un changement personnel profond et agiront comme un moteur de votre réussite.
Voici les 6 grands principes explorés dans ce résumé du livre Influence et Manipulation :
- La Réciprocité
- L’Engagement et La Cohérence
- La preuve sociale
- L’Appréciation et l’Amitié
- L’Autorité
- La Rareté
1. RÉCIPROCITE
Ce principe stipule que «… nous devrions essayer de rembourser, en nature, ce qu’une autre personne nous a fourni.»
Et ce principe est très puissant.
Il peut forcer n’importe quelle personne à dire OUI à quelque chose qu’il n’aurait pas voulu en temps normal.
Exemples :
- Si quelqu’un vous paie un repas, vous vous sentez obligé de lui acheter le repas la prochaine fois.
- A Carrefour, les dégustations ou échantillons « gratuits » (ex : morceau de fromage disposé gratuitement devant le fromager) encouragent le principe de réciprocité lorsqu’ils vous font acheter quelque chose que vous n’auriez pas autrement.
- Pour les dames, si un homme vous paie un verre ou vous invite pour un dîner coûteux, vous serez davantage enclin à sortir avec lui…même s’il ne vous plaît pas.
2. ENGAGEMENT ET COHÉRENCE
Ce principe concerne notre «… désir d’être (et de paraître) cohérent avec ce que nous avons déjà fait. Une fois que nous aurons fait un choix ou pris position, nous serons confrontés à des pressions personnelles et interpersonnelles pour nous comporter de manière cohérente avec cet engagement. Ces pressions nous amèneront à réagir de manière à justifier notre décision antérieure. »
Quelques exemples :
- Maintenir votre appartenance religieuse, même si vous ne croyez pas/plus dans ses principes fondamentaux. Vous restez marié, même si le divorce peut être la meilleure option, parce que vous vous êtes engagé publiquement « jusqu’à ce que la mort nous sépare ».
- Vous avez fait savoir publiquement que vous pensiez que le président Macron était gay et que vous continuez à soulever la question, même s’il existe des preuves substantielles indiquant qu’il est en fait 100% hétérosexuel.
- Vous dites à tout le monde que vous allez courir votre premier marathon dans 3 mois. L’annonce publique, ou ce que j’appelle la « responsabilité forcée », vous motivera à être plus cohérent dans votre entrainement afin d’atteindre votre objectif.
3. LA PREUVE SOCIALE
La preuve sociale est ce que beaucoup d’entre nous appelleraient la pression du groupe, mais je pense que c’est plus proche du comportement des troupeaux.
Ce principe «… s’applique particulièrement à la façon dont nous décidons de ce qui constitue un comportement correct. Nous considérons un comportement comme plus correct dans une situation où nous voyons les autres le faire. »
En gros, si tout le monde le fait, alors je le fais aussi.
Par exemple :
- Vous êtes dans un bar et vos 4 amis commandent un pizza reine, alors vous faites de même.
- Vous commencez à porter votre jean très bas parce que tous vos amis le font.
- Vous riez d’une blague parce que vos amis rient, mais vous ne comprenez même pas.
- Vous voyez tout le monde regarder le ciel, alors vous regardez aussi (fonctionne à chaque fois).
Pour terminer, j’aimerais vous raconter une histoire marrante pour illustrer ce principe.
Début de la parenthèse
A l’été 2020, j’étais en randonnée dans le Cantal.
Et sur les bords du chemin, il y avait des myrtilles.
Je les ai goûté et j’ai trouvé ça délicieux.
Pourtant, personne n’en manger alors que le circuit de randonnée était bondé.
J’ai donc fait un petit test pour m’amuser.
Au lieu de manger mes myrtilles dans mon coin.
Je les ai mangé devant les personnes qui passaient.
Et j’ai accenté mon plaisir d’en manger…en fermant les yeux…disant « hmmm ».
Puis j’ai observé les gens.
54% d’entre eux se sont arrêtés ensuite pour manger des myrtilles.
Ensuite, par effet boule de neige, quasiment tous ceux qui passés sur le circuit de randonnée mangeaient des myrtilles…
C’était amusant.
Et c’est une totale illustration de la preuve sociale.
Essayez, vous verrez !
Fin de la parenthèse.
4. AMITIÉ ET SYMPATHIE
Très simplement, cela signifie simplement que nous préférons dire oui aux demandes des personnes que nous connaissons et aimons.
Mais quels sont les facteurs qui poussent une personne à aimer une autre personne ?
A. Attractivité physique :
Vous voulez savoir pourquoi Kim Kardashian a près de 209 millions de j’aime sur instagram, sa propre émission de télé-réalité et une ligne de vêtements chez Sears ??
Vous voulez savoir pourquoi elle fait partie de la liste des 100 personnes les plus influentes dans le monde d’après le Time Magazine et que Vogue la décrit comme un « phénomène de la culture pop » ?
Désolé, ce n’est pas parce qu’elle est super intelligente ou talentueuse – c’est surtout parce qu’elle est super sexy et s’habille très bien.
Et comme elle est super sexy et s’habille très bien, les gens l’aiment et veulent être associées à elle.
C’est la même chose pour la fitness girl française Sissy Mua, sur lequel j’ai fait un article.
B. Similarité :
Nous aimons les personnes qui nous ressemblent, qu’il s’agisse de partager des opinions, des traits de personnalité, des antécédents, un style de vie, etc.
Un bon exemple sont les groupes d’amis qui se forment au lycée: les sportifs, les passionnés de manga, les geeks… – tout le monde a trouvé le groupe auquel il s’associait le plus.
Et si vous étiez à la marge, vous vous êtes probablement associé à d’autres camarades marginaux.
Nous constatons la même dynamique au sein des entreprises : les financiers se retrouvent avec les financiers, les créatifs avec les créations, etc.
C. Compliments :
Nous aimons généralement recevoir des compliments, même s’ils ne sont pas vrais.
Il y a une exception…c’est VOUS !
Vous ne craqueriez pas.
Vous ne vous feriez pas avoir parce ce genre de « tactique » d’influence…
Par là, je veux dire que vous êtes un être supérieur, incroyablement intelligent et amusant à côtoyer.
Ai-je mentionné que vous êtes aussi incroyablement beau ? Oui vous !!
D. La familiarité :
Nous aimons les choses qui nous sont familières.
En revanche, nous craignons souvent ce que nous ne savons pas.
Quelques exemples :
- La familiarité est l’une des raisons pour lesquelles les gens essaient de manger dans les mêmes restaurants encore et encore au lieu d’essayer un nouvel endroit.
- La familiarité est également la raison pour laquelle les électeurs afro-américains ont massivement voté pour Obama lors de son élection présidentielle et pourquoi les candidats à la présidentielle sont plus susceptibles de gagner dans leur pays d’origine. Parce qu’ils sont familiers et se sentent « plus proche de leur racine »
- Vous découvrez que la nouvelle collègue au travail a fait la même école que vous. En plus, elle aime les chansons de Ben Mazué ! Et les fondants aux chocolats !! Devinez quoi ? Vous venez de devenir « meilleures amies pour la vie » !!
E. Coopération :
La coopération fonctionne un peu différemment.
Nous aimons aussi les gens qui travaillent avec nous, plutôt que contre nous.
Travailler ensemble vers un objectif commun et être «du même côté» est très puissant.
Exemples :
- Cela nous aide à comprendre pourquoi les gilets jaunes ont fait grand bruit en France… Ils avaient des intérêts communs et un ennemi commun.
- Vous travaillez ensemble sur un nouveau pitch commercial
- Nous voyons cela tout le temps dans les émissions de téléréalité, comme les tribus ou les alliances formées dans « Koh Lanta »
F. Conditionnement et association :
Le principe d’association «… est un principe général régissant à la fois les connexions négatives et positives. Une association avec de mauvaises choses ou de bonnes choses influencera ce que les gens ressentent pour nous. «
Tout le monde veut faire partie d’une équipe gagnante parce que cela rehausse votre statut social.
Les gens essaieront donc de se lier à des événements positifs et de se distancer des événements négatifs.
Exemples :
- Vous avez déjà remarqué comment les gens disent « nous avons gagné !! » quand leur équipe gagne, mais ils disent « Ils ont perdu !! » quand leur équipe perd ??
- Bien sûr, c’est la même idée avec les marques : Apple, Tesla, Dior , etc.
- Nous achetons ces marques en grande partie en vertu du principe d’association.
5. AUTORITÉ
Tout simplement, les gens ont tendance à suivre les figures d’autorité.
On nous apprend dès le plus jeune âge que l’obéissance à l’autorité est une bonne chose…
… et que la désobéissance est mauvaise.
Exemples:
- Policiers, pompiers, clergé, chefs de bureau, etc.
- Titres (Ingénieur, doctorant, médecin… etc.)
- La façon dont les gens sont habillés (ex: costume 3 pièces vs débardeur et short de bain). Les escrocs exploitent ce principe tout le temps, comme Leonardo DiCaprio dans « Arrête-moi si tu peux ».
- Dans la publicité, nous voyons ce principe en jeu. Ex : Benjamin Castaldi dans les publicité Comme J’aime.
6. RARETE
Le principe de rareté stipule que «… les opportunités nous semblent plus précieuses lorsque leur disponibilité est limitée».
Les fans d’économie comportementale peuvent voir comment cela est lié au concept de l’aversion aux pertes – la peur de la perte est toujours plus grande que le désir de gain.
Exemples:
Offres à durée limitée
– Un certain produit est en pénurie et ne peut pas être garanti pendant longtemps (Ex : le PQ au temps du coronavirus…).
Délais
– Un délai officiel est imposé à l’opportunité du client d’obtenir l’offre. Le Black Friday et le Cyber Monday sont de bons exemples.
Une autre variante de la tactique de délai est quand on vous dit que vous devez acheter MAINTENANT ou le prix augmentera très bientôt (ex : adhésion à un club de santé, achat d’une voiture, etc.).
Pourquoi le principe de rareté fonctionne-t-il si efficacement ?
« … Nous savons que les choses difficiles à posséder sont généralement meilleures que celles qui sont faciles à posséder, nous pensons donc pouvoir nous baser sur la disponibilité d’un article pour nous aider à décider rapidement et correctement de sa qualité. »
Plutôt que de peser tous les avantages et inconvénients, nous utilisons la rareté comme un raccourci mental pour prendre des décisions.
Influence et Manipulation livre résumé : conclusion
J’espère que cet article vous a plu,
Dites-moi en commentaire si vous avez utilisé un des 6 principes dans votre vie…ou votre business,
Pour continuer :
Etape 2 : Influence et Manipulation : cas concret au marché de producteurs locaux.
Etape 3 : Influence et Manipulation : application concrète avec une page de vente.
A bientôt,
Jean-Baptiste.
